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経済評論家 勝間和代さん著「勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─」の要約を紹介します。
本書は、利益を生み出せなくて悩んでいるすべての人にオススメです。利益を生み出すためには、ありとあらゆることが考えられますが、どの方法が効果的なのかが迷いどころではないでしょうか。
しかし、本書で紹介されている勝間式「利益の方程式」を使えば、顧客第一の非常にシンプルなことを実行すればいいとわかります。小難しい利益管理手法などは、一切不要です。経営のことは分からず数字が苦手な僕でも、理解できる方程式です。
では早速、勝間和代さん著「勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─」についてお伝えしますね。
「勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─」の概要・目次
マッキンゼーやアンダーセンでの経営コンサルタントの経験を10年以上持っている勝間和代さんは、ほとんどのクライアント企業の課題を突き詰めると「いかにして利益を増やすか」に行き着くといいます。新規ビジネス開発も原価計算も、すべては利益のためです。「いかにして利益を増やすか」という課題は、経営者だけの課題ではありません。従業員一人ひとりが認識しなければいけませんし、個人で事業を行なっている人にも関係しています。
しかしながら、利益を生み出す方法というのは、ありとあらゆることが言われていて、どの手法が効果的なのかが分かりません。一般的に言われている利益管理手法は、「利益=売上高×限界利益率（1-変動費率）-固定費」らしいのですが、僕は見た瞬間に拒否反応を示してしまいました。
そこで勝間和代さんは、まるでカロリー計算をするかのごとく、簡単に利益計算をする方法を紹介してくれています。それが、次の方程式です。
利益=（顧客当たり単価-顧客当たり獲得コスト-顧客当たり原価）×顧客数
この勝間式「利益の方程式」でしたら、パッと見ただけで、なんとなく意味が分かりますよね。一般的な利益管理手法とは、大違いです。
本書では、勝間式「利益の方程式」の理解をより深めるコツや理論などが紹介されています。この記事では、勝間式「利益の方程式」の概要を分かりやすく解説しますね。
<勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─ 目次>
第1章 なぜ、利益の概念が必要なのか
第2章 利益はどう計算するのか―慣れればカロリー計算のようなもの
第3章 利益を上げる方程式の解き方
第4章 原則1 どうやって顧客単価を上げるのか
第5章 原則2 どうやって顧客獲得コストを下げるのか
第6章 原則3 どうやって顧客原価を下げるのか
第7章 原則4 どうやって顧客数を伸ばすのか
第8章 明日からできる行動習慣―利益の増やし方をどうやって身につけていくか
勝間式「利益の方程式」
顧客単価を上げる
顧客単価を上げることが、勝間式「利益の方程式」のなかで最も利益を上げるのに効くポイントです。なぜなら顧客単価を1%でも上げられれば、コストが従来通りなら、利益がそのまま1%増えることになるからです。競合他社との競争の末、価格を下げてしまいがちな日本企業ですが、価格を下げることこそ利益を減少させる原因に直結しているわけです。
では一体、どのような方法で顧客単価を上げることができるのでしょうか。たくさんの方法が紹介されていますが、僕が取り入れたいと思った方法をピックアップして紹介しますね。
- 価格に迷った時には、高めに設定すること
- 顧客に対する見せ方について、なるべく高い価格の競合商品だと思わせること
- 顧客はこちらから、高い価格を付けてくれそうな相手を積極的に選定していくこと
- 価格が高いこと=品質保証であるという信頼を顧客に持ってもらうこと
- 値下げを要求された時には、分割払い等、支払い方法で問題解決にあたること
顧客獲得コストを下げる
顧客獲得コストとは、人件費ですとか、広告宣伝費、キャンペーン費用などが挙げられます。よく「人件費を削減しろ」という声が聞こえてくるのは、顧客獲得コストを下げる目的のためです。しかし、人件費を削減したところで、限界というものもありますよね。またサービス残業などといった別の課題も生まれてきてしまいそうです。
そこで、勝間和代さんが提唱する顧客獲得コストを下げるのに最も簡単な方法は「商品がいいこと」です。すごく当たり前のことですが、意外と見落とされがちとのことです。商品がよければ、広告宣伝しなくても、自然と顧客が惹きつけられてきますよね。
また、自分たちのビジネスにあった顧客を選ぶことも重要だと言われています。自分たちの商品を気に入ってお金を払ってくれる顧客をより大事にして、顧客獲得コストを支払う必要がある顧客の扱い方を見直すということです。
顧客原価を下げる
顧客原価の引き下げは、利益を上げるためには必要なことですが、顧客単価や顧客獲得コストに比べて、難易度が高いとのことです。しかも、早期に下げにくいそう。
例えば、食品の原価や機械設備などは、ある程度の適正価格というのもが決められています。そのため、出来ることは、過剰な品質になっていないかとチェックすることや、仕入れ先を工夫するといった、地道な努力が必要になってきます。
顧客数を伸ばす
顧客数というのは、勝間式「利益の方程式」のなかで、唯一の掛け算となっていることに気が付きましたか？顧客数を伸ばすことは、顧客原価を下げるキッカケにもなるため一人当たりの利益額が膨らみますし、利益が出るので顧客獲得コストに再投資することもできます。そのため、顧客数を伸ばすということは、ビジネスを好循環させるために、とてつもなく重要なことになります。
顧客数を伸ばすためには、何よりも社会学者エベレット・ロジャースが提唱した「Sカーブ」の法則を理解することが必要です。イノベーター（2.5%）、オピニオンリーダー（13.5%）、アーリーマジョリティ(34%)、レイトマジョリティ34%、ラガード(16%)といった5つの人種の行動の特徴を知ることが、利益の鍵となります。詳しくは、エベレット・ロジャース氏著「イノベーションの普及」やジェフリー・ムーア氏著「キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論」で学ぶことができます。
他にも、顧客の年齢層や性別、所得など知ることで、どのような施策が効果的なのかを判断することができるようになります。顧客数を伸ばすことができれば、利益がグッと増えることになるので、顧客を知ることに力を入れてくださいね。
利益は、顧客の感謝の表れ
紹介してきました通り、勝間式「利益の方程式」とは、次の通りです。本書の中では、細かくコツや理論などが説明されていますが、すべてはここに集約されています。
利益=（顧客当たり単価-顧客当たり獲得コスト-顧客当たり原価）×顧客数
この方程式に当てはめて利益を生み出すことができれば、あなた自身も嬉しいでしょうし、なにより顧客から感謝されるようになるはずです。すべての要素に「顧客」という言葉が入っている通り、顧客第一に考えられている方程式だからです。
あなたも是非、利益を生み出して、顧客の喜びを増やしていってくださいね。
